Margine reale: quanto ti resta davvero da ogni vendita

"Lo compro a 8 e lo vendo a 24, quindi guadagno 16." È il calcolo che fanno quasi tutti all'inizio, ed è quasi sempre sbagliato. Tra il prezzo di vendita e quello che ti resta in tasca ci sono voci che si vedono solo quando arrivano gli estratti conto.

Cos'è il margine reale

Il margine reale per vendita è quello che ti resta da un singolo ordine dopo aver tolto tutti i costi legati a quell'ordine. Non considera ancora gli abbonamenti mensili e le spese fisse: quelli servono dopo, per calcolare il pareggio.

La formula di base è:

margine reale = incasso − costo del prodotto − spedizione − imballaggio − commissioni

dove l'incasso è il prezzo pagato dal cliente, spedizione compresa se la fai pagare.

Le voci che si dimenticano

La spedizione che paghi tu. Anche se la fai pagare al cliente, il costo reale del corriere può essere diverso da quello che addebiti.

Le commissioni del negozio. I marketplace e le piattaforme trattengono di solito una percentuale sulla vendita, spesso calcolata anche sulla spedizione, a volte una quota fissa per ordine o per pubblicazione. Ogni piattaforma ha le sue regole e le aggiorna: controlla sempre le tariffe in vigore.

Le commissioni di pagamento. Chi incassa per te (piattaforma o circuito di pagamento) trattiene in genere una percentuale più una piccola quota fissa per transazione.

L'IVA sulle commissioni. Se vendi senza partita IVA europea, alcune piattaforme applicano l'IVA sulle proprie commissioni. È una voce piccola per singolo ordine ma, su centinaia di vendite, pesa.

L'imballaggio e i materiali. Scatole, buste, biglietti: costi di pochi centesimi che vanno contati.

Un esempio completo

Un poster stampato su richiesta e venduto su un marketplace:

• prezzo: 24,00 € più 4,50 € di spedizione, quindi incasso 28,50 €;
• costo di stampa: 8,20 €;
• spedizione pagata al fornitore: 4,50 €;
• commissioni del negozio e di pagamento, con l'IVA sulle commissioni: 4,23 €.

Margine reale: 28,50 − 8,20 − 4,50 − 4,23 = 11,57 €, cioè circa il 41% dell'incasso. Molto lontano dai 16 € del calcolo a occhio.

Dal margine alle decisioni

Una volta che conosci il margine reale, tre domande diventano facili:

• Quante vendite servono per coprire le spese fisse? Dividi i costi fissi del mese per il margine: è il tuo punto di pareggio.
• Quanto posso spendere in annunci? Il costo per vendita deve restare sotto il margine, altrimenti ogni vendita ti costa.
• Il prezzo è giusto? Se il margine è sotto il 25-30%, ogni imprevisto (un reso, un aumento del fornitore) ti porta in perdita. Valuta di alzare il prezzo o cambiare fornitore.

In breve

• Il margine reale è l'incasso meno tutti i costi dell'ordine.
• Conta spedizione, commissioni del negozio e di pagamento, IVA sulle commissioni e imballaggio.
• Usa il margine per calcolare il pareggio e il budget massimo per gli annunci.